Como vender bem o seu peixe

Fonte: Revista Você S.A - Outubro de 1999
Por Otávio Rodrigues

O que fazer (e o que não fazer) para se dar bem vendendo de tudo - e até você mesmo!

O publicitário Washington Olivetto, que ganha um bom dinheiro vendendo o peixe dos outros, acredita que o princípio básico para convencer alguém é a franqueza total: "Cada vez mais as pessoas estão em busca da verdade. Quanto mais verdadeiro você for, mais chances você tem". E ele vai mais longe, com uma dica de alto valor: "Para vender seu peixe, comunique-se de maneira que as possíveis perguntas de seu interlocutor já estejam respondidas no seu discurso, na sua apresentação. Não dê brechas para dúvidas ou antagonismos. Porque, quando surgem essas perguntas por parte do comprador... bem, suas respostas ficam parecendo desculpas arrumadas na hora".

Afinal, como fisgar um comprador para seu peixe - ou parafuso, serviço, idéia, projeto, proposta, um pedido de férias e até você mesmo - sem cometer um engano oceânico como esse? Como adotar o estilo dos grandes vendedores e publicitários para falar de si próprio, sem cair em egoísmo, presunção e arrogância?

Uma resposta bem franca à questão de como vender seu peixe é: com talento. Algumas pessoas trazem essa virtude do berço e vendem o que querem, aparentemente sem fazer força. Mas qualquer um pode assimilar as práticas desses campeões de persuasão e melhorar o desempenho. Estas são as mais correntes:

- Conheça bem seu peixe
Seu produto tem pontos fortes e fracos e você deve ser o primeiro a reconhecê-los. É a partir daí, inclusive, que muita gente consegue descobrir onde está o futuro comprador, economizando um bocado de tempo. Antecipar-se às perguntas ou mesmo às críticas que podem vir do lado de lá, como sugere Washington Olivetto, é uma das maneiras de enxergar seu produto de uma maneira nova e reveladora.

-Identifique o comprador
Quando você sabe para quem deve vender, as coisas ficam muito mais fáceis. Estude, pesquise, investigue, consiga o máximo de informações que puder a respeito do comprador de seu peixe. Considere suas necessidades, seus recursos, os gostos particulares e as reações mais comuns nos momentos de decisão.

-Escolha a hora certa
Senso de oportunidade é um talento primordial, que mistura doses variáveis de ciência e intuição. Em 1960, os executivos da Xerox, que era então apenas uma empresa emergente, estavam convictos de que o modelo 914 - marco divisor na história das copiadoras - era muito mais prático e simples do que os concorrentes. Para que isso ficasse bem claro, eles fizeram barulho apresentando o peixe deles na Central Station de Nova York, um dos lugares mais movimentados da cidade. Em 1961, 10 mil dessas copiadoras já haviam sido instaladas, dobrando o faturamento da empresa em apenas dois anos.
Se você não tem uma Xerox 914 para oferecer e se o dia-a-dia no seu local de trabalho nem de longe lembra a Central Station, é melhor ser mais sutil. Interromper a rotina de um chefe quando ele está de pavio curto pode atrair um sonoro "não" à sua proposta.

- Fale a verdade
Não enrole, não enrole, não enrole: apresente seu peixe sem disfarces. A honestidade é a melhor política. Isso estava também no refrão do primeiro sucesso do grupo Cidade Negra, que surgiu na Baixada Fluminense, vendeu seu peixe sincero para uma multinacional e virou um sucesso de quase 2 milhões de discos vendidos: "Estamos aí, para o que der e vier, a fim de saber a verdadeira verdade..."

- Seja breve
Enxugue seu discurso, busque a síntese e descobrirá o que vale e o que não vale a pena em seu produto. Milo O. Frank, autor de Como Apresentar Suas Idéias em 30 Segundos ou Menos (Editora Record), vai direto ao ponto. Para ele, "o futuro é um carro sem motorista. Temos de planejar e decidir, antes que alguém (ou a vida) faça essas coisas em nosso lugar". E então vende o peixe dele: "A mensagem de 30 segundos pode instalar você no banco do motorista". Observe os anúncios da TV e do rádio: quanto tempo eles levam para vender o peixe? Muito simples: 30 segundos.

- Vista-se de acordo
Há alguns anos, pesquisadores americanos submeteram um grupo de jovens à condição de pedintes de luxo numa estação de metrô. No primeiro dia, os rapazes vestiram-se normalmente e, abordando as pessoas, arrecadaram uma certa quantia. No dia seguinte, fizeram a mesma coisa, só que usando camisa social e gravata. E conseguiram três vezes mais dinheiro. Traduzindo: é duro admitir, mas é preciso ter um peixe fora do comum, uma oportunidade explosiva nas mãos, para que alguém, do lado de lá, negligencie o valor de sua boa aparência.

- Venda e compre
Quem sabe vender seu peixe sabe também comprar o do outro. O segredo é valorizar os interesses do outro lado, de maneira a fortalecê-lo e poder sempre contar com sua parceria em bons negócios.

- Seja simpático
Auto-conhecimento é muito importante para definir limites de comportamento e apresentação. Mesuras demais, piadas fora de hora ou exageros de atitude podem fazer seus tiros sair pela culatra. Indo direto ao ponto, cuidado para não se tornar um chato de galocha: ninguém lembra de alguém assim na hora de comprar um peixe.

- Mantenha sigilo
Essa é velha, mas ainda não caducou: o segredo é a alma do negócio. Claro, não precisa levar ao pé da letra. Gerencie exceções, de forma a incluir colaboradores estratégicos em seus planos, mas lembre-se de que uma informação pode valer ouro. Os melhores negociadores falam muito a respeito da capacidade de surpreender um possível comprador. Portanto, quanto mais previsíveis forem suas atitudes, menores serão suas chances de conseguir o tão desejado sim do lado de lá.

Como é fácil descobrir, regras gerais de compra e venda, oferta e procura, altas e baixas de mercado continuam em voga e realmente funcionam, seja para produtos ou para talentos humanos. Dá para aprender bastante se fizermos comparações entre a embalagem de um produto e a roupa que vestimos. Ou a forma de exposição do produto comparada à nossa postura ou mesmo à quantidade de vezes em que aparecemos nos lugares certos e na hora certa - festas, reuniões, palestras, exposições, feiras etc. Exporte o raciocínio para a chamada nova economia e seus negócios virtuais, e a paridade continua: acessível, flexível, interativo, aplicável, digital e on-line são termos que podem (e têm sido mesmo) amplamente aplicados aos profissionais mais valorizados hoje em dia.

Shitsuke

Shitsuke – Senso de Autodisciplina

Finalmente, manter vivos os 4S. Isto é necessário para manter o corpo funcional em educação constante visando a manter os processos padronizados.
Mostrar a melhora dos resultados através de gráficos, promover e agregar novas idéias, assegurará que o processo mantenha-se vivo, expandindo-se para outros pontos da empresa. O efeito da melhora contínua, proporcionará menor desperdício, melhor qualidade e ganhos expressivos na administração do tempo.
Ter Senso de Autodisciplina é desenvolver o hábito de observar e seguir normas, regras, procedimentos, atender especificações, sejam elas escritas ou informais. Este hábito é o resultado do exercício da força mental, moral e física. Poderia ainda ser traduzido como desenvolver o "querer de fato", "ter vontade de", "se predispor a".
Não se trata puro e simplesmente de uma obediência cega, submissa, "atitude de cordeiro" como pode parecer. É importante que seu desenvolvimento seja resultante do exercício da disciplina inteligente que é a demonstração de respeito a si próprio e aos outros.
Ter Senso de Autodisciplina significa ainda desenvolver o autocontrole (contar sempre até dez), ter paciência, ser persistente na busca de seus sonhos, anseios e aspirações, respeitar o espaço e a vontade alheios.

Sugestões de Aplicação:
1. Pratique os 5S todos os dias. Transforme estas atitudes em hábitos do seu dia-a-dia



(imagem: www.marinha.pt/.../revista/ra_jun2006/pag4_1.jpg)

Seiketsu

Seiketsu – Senso de Saúde

Padronizar. Está é a ordem. Manter a saúde funcional. Uma vez que os primeiros três S foram implantados, este é o momento da padronização, ou seja, manter as boas práticas de trabalho na área. Sem isto, a situação cairá em um processo de abandono e os velhos hábitos retornarão. É importante um processo simples de padronização para desenvolver a estrutura e dar suporte a ela. É importante permitir que os funcionários juntem-se ao desenvolvimento dos processos de padronização. É comum e providencial adotar neste momento atividades que aprimorem aspectos de saúde e qualidade de vida para o corpo de funcionários. O Seiketsu ajuda a transformar o procedimento padrão em uma coisa natural, ou seja, um novo e salutar hábito de comportamento.
Ter Senso de Saúde significa criar condições favoráveis à saúde física e mental, garantir ambiente não agressivo e livre de agentes poluentes, manter boas condições sanitárias nas áreas comuns (lavatórios, banheiros, cozinha, restaurante, etc.), zelar pela higiene pessoal e cuidar para que as informações e comunicados sejam claros, de fácil leitura e compreensão.
Significa ainda ter comportamento ético, promover um ambiente saudável nas relações interpessoais, sejam sociais, familiares ou profissionais, cultivando um clima de respeito mútuo nas diversas relações.

Sugestões de Aplicação:
1. Cuide da sua aparência e da sua higiene pessoal
2. Preocupe-se com a apresentação do que você produz em seu trabalho
3. Zele pelo ambiente onde você vive



(imagem: http://www.protecpe.com.br/noticias2.asp)

Seiso

Seiso – Senso de Limpeza

Limpar. Após o primeiro processo de limpeza quando implementado o 5S, a permanência da limpeza diária é necessária para manter o desenvolvimento do programa. A limpeza facilita a localização imediata de irregularidades no ambiente, fator o qual passaria sem ser notado antes da implantação. A limpeza regular é uma espécie de inspeção.
Ter Senso de Limpeza é eliminar a sujeira ou objetos estranhos para manter limpo o ambiente (parede, armários, o teto, gaveta, estante, piso) bem como manter dados e informações atualizados para garantir a correta tomada de decisões. O mais importante neste conceito não é o ato de limpar mas o ato de "não sujar". Isto significa que além de limpar é preciso identificar a fonte de sujeira e as respectivas causas, de modo a podermos evitar que isto ocorra (Bloqueio das Causas).
No conceito amplo, ter Senso de Limpeza é procurar ser honesto ao expressar, ser transparente, sem segundas intenções com os amigos, com a família, com os subordinados, com os vizinhos, etc.



Sugestões de Aplicação:
1. Dê uma boa limpeza no local. Essa limpeza mais apurada deve ser repetida periodicamente (determine a periodicidade de acordo com a necessidade).
2. Limpe os objetos após o uso
3. Aprenda a eliminar as causas da sujeira
4. Lembre-se: mais importante que limpar, é não sujar

(imagem: http://members.tripod.com/~CGoulart/5s1.html)

Seiton

Seiton – Senso de Ordenação

Arranjo sistemático para o mais eficiente retorno. Um bom exemplo do Seiton é um painel de ferramentas. Efetivar o Seiton significa, identificar locais, desenhar mapas de localização, indexar arquivos físicos e virtuais, é definir locais apropriados e critérios para estocar, guardar ou dispor materiais, equipamentos, ferramentas, utensílios, informações e dados de modo a facilitar o seu uso e manuseio, facilitar a procura, localização e guarda de qualquer item. Popularmente significa "cada coisa no seu devido lugar".

Na definição dos locais apropriados, adota-se como critério a facilidade para estocagem, identificação, manuseio, reposição, retorno ao local de origem após uso, consumo dos itens mais velhos primeiro, dentre outros.
Da mesma forma que o Senso de Utilização, este senso se aplica no seu dia-a-dia. Não é incomum para você as cenas de correria pela manhã à procura da agenda, dos documentos, dos cadernos, das chaves do carro, dos documentos do carro. E na hora de declarar o imposto de renda? É aquela luta para encontrar os documentos, os recibos, a declaração do ano anterior. E as idas e vindas ao mercado? Cada hora falta alguma coisa para comprar. Estas e outras cenas são evitáveis com aplicação do Senso de Ordenação.

Na dimensão mais ampla, ter Senso de Ordenação é distribuir adequadamente o seu tempo dedicado ao trabalho, ao lazer, à família, aos amigos. É ainda não misturar suas preferências profissionais com as pessoais, ter postura coerente, serenidade nas suas decisões, valorizar e elogiar os atos bons, incentivar as pessoas e não somente criticá-las.


Sugestões de Aplicação:
1. Determine locais adequados para guardar os materiais classificados no Senso anterior. Lembre-se:
• É usado sempre? – coloque o mais próximo possível de você
• É usado quase sempre? – coloque próximo de você
• É usado às vezes? – coloque um pouco mais distante
• É usado raramente, mas é necessário – coloque separado, num local determinado
2. Identifique todo o material e os locais onde ficarão guardados através de nomes, rótulos, cores, desenhos, etiquetas, embalagens, etc

(imagem: http://www.trainner.com.br/infortrainner/021setembro2007/5S/)

Seiri

Seiri – Senso de Utilização

Classificar, mantendo somente o necessário na área de trabalho, manter em um local distante itens com uso menos freqüente e descartar em definitivo itens desnecessários.
O Seiri luta contra o hábito de manter objetos ao seu lado somente porque serão úteis algum dia. O Seiri ajuda a manter a área de trabalho arrumada, melhora a busca e eficiência no retorno de informações e geralmente amplia espaço no local de trabalho.
Ter senso de utilização é identificar materiais, equipamentos, ferramentas, utensílios, informações e dados necessários e desnecessários, descartando ou dando a devida destinação àquilo considerado desnecessário ao exercício das atividades.
Observe que "guardar" constitui instinto natural das pessoas. Portanto, o Senso de Utilização pressupõe que além de identificar os excessos e/ou desperdícios, estejamos também preocupados em identificar "o porquê do excesso" de modo que medidas preventivas possam ser adotadas para evitar que o acúmulo destes excessos volte a ocorrer. Na terminologia da Qualidade, denominamos esta ação de "Bloqueio das Causas".
Observe que este conceito pode ser aplicado em casa (na cozinha, na despensa, na geladeira, no quarto das crianças, etc.), na escola, no lazer, etc. Como exemplo, basta verificar aquele espaço da casa onde colocamos tudo que não serve, os brinquedos quebrados que não usamos mais, a roupa velha que guardamos, as revistas e jornais que jamais serão lidos novamente, dentre outros exemplos que você já deve estar imaginando.
Na sentido mais amplo, o Senso de Utilização abrange ainda outras dimensões. Nesta outra dimensão, ter Senso de Utilização é preservar consigo apenas os sentimentos valiosos como amor, amizade, sinceridade, companheirismo, compreensão, descartando aqueles sentimentos negativos e criando atitudes positivas para fortalecer e ampliar a convivência, apenas com sentimentos valiosos.

Sugestões de Aplicação:
1. Separe o útil do inútil. Seja criterioso. Pergunte-se há quanto tempo você não utiliza aquele material.
2. O que for inútil deve ser jogado fora ou direcionado para onde realmente possa ter utilidade
3. O que for útil deve ser classificado por tipo de material

(Imagem: http://www.pucrs.br/feng/5s/sobre.php)

O que são os 5S ?

O 5S foi concebido por Kaoru Ishikawa, em 1950, no Japão do pós-guerra, inspirado na necessidade que havia de colocar ordem na grande confusão a que ficou reduzido o país após a derrota na Segunda Guerra Mundial. O método demonstrou ser tão eficaz enquanto reorganizador das empresas e da própria economia japonesa que, até hoje, é considerado o principal instrumento de gestão da qualidade e produtividade utilizado naquele país. Foi lançado no Brasil em 1991 através da Fundação Christiano Ottoni.

Objetivos:

• Melhorar a qualidade dos produtos/serviços;
• Melhorar o ambiente de trabalho e de atendimento ao usuário;
• Melhorar a qualidade de vida dos funcionários/moradores.
• Educar para a simplicidade de atos e ações;
• Maximizar o aproveitamento dos recursos disponíveis;
• Reduzir gastos e desperdícios;
• Otimizar o espaço físico;
• Reduzir e prevenir acidentes;
• Melhorar as relações humanas;
• Aumentar a auto-estima dos funcionários/moradores;
• Desenvolver o espírito de equipe e disciplina;
• Desenvolver a cultura da limpeza, criatividade e organização;
• Elevar o nível de participação dos funcionários/moradores na busca de melhorias;
• Melhorar a imagem da organização/cidade/bairro praticante.
• Melhorar o relacionamento dos indivíduos com o ambiente.


O 5S ou Programa 5S como também é conhecido, é um conjunto de cinco conceitos simples que, ao serem praticados, são capazes de modificar o seu humor, o seu ambiente de trabalho, a maneira de conduzir suas atividades rotineiras e as suas atitudes.
O termo 5S é derivado de cinco palavras japonesas, todas iniciadas com a letra S. Na interpretação dos ideogramas que representam essas palavras, do japonês para o inglês, conseguiu-se encontrar palavras que iniciavam com a letra S e que tinham um significado aproximado do original em japonês. Porém, o mesmo não ocorreu com a tradução para o português. A melhor forma encontrada para expressar a abrangência e profundidade do significado desses ideogramas foi acrescentar o termo "Senso de" antes de cada palavra em português que mais se aproximava do significado original. Assim, o termo original 5S ficou mantido, mesmo na língua portuguesa.
O termo "Senso de” significa "exercitar a capacidade de apreciar, julgar e entender". Significa ainda a "aplicação correta da razão para julgar ou raciocinar em cada caso particular”. Ao conhecer o significado de cada S você poderá avaliar melhor o porque do uso desse termo auxiliar:

* Seiri - Senso de utilização
* Seiton - Senso de ordenação
* Seiso - Senso de limpeza
* Seiketsu - Senso de saúde
* Shitsuke - Senso de auto-disciplina

Vamos falar um pouco mais sobre cada conceito nas próximas postagens.

Acompanhe!!!



(Imagem: http://www.telecursotec.org.br/noticias.php?id=40)

Como se comportar durante uma entrevista de emprego

Conseguir um emprego não é uma tarefa fácil. A demanda é, sempre, muito maior do que a oferta, ou seja, que há muito mais gente procurando emprego do que oferecendo vagas. Assim, é preciso ter em conta que as empresas exigem cada vez mais dos candidatos. Vale lembrar que nem sempre o candidato com maiores qualificações profissionais é o mais procurado para assumir um dterminado cargo. O comportamento conta muito, principalmente na hora da entrevista. Confira algumas dicas de como se comportar durante uma entrevista de emprego.

- Horário: pontualidade é essencial. Chegue sempre com 15 minutos de antecedência ao horário marcado para a entrevista. Seja discreto na sala de espera. Cuidado com o tom de voz. Não fale alto e seja educado ao se apresentar na recepção.

- Tranqüilidade: mantenha-se calmo. Não demonstre medo e procure para não gaguejar nem se enrolar com as palavras. Saiba ouvir e limite-se a responder apenas o que lhe foi perguntado.

- Cumprimento: ao cumprimentar, olhe nos olhos do entrevistador. Não use força demais ou de menos no aperto de mão.

- Apresentação: vista-se com roupas discretas e de cores sóbrias. Não use óculos escuros. As unhas devem estar cortadas e os cabelos penteados. As mulheres devem tomar cuidado para não abusar da maquiagem nem usar muitos acessórios (brinco, colar, pulseira, relógio). Os homens precisam estar com a barba ou bigode bem aparados.

- Postura: mantenha uma postura adequada na hora de se sentar. Não fique esparramado na cadeira, batucando no descanso do braço nem batendo os pés no chão. As mulheres devem tomar cuidado ao se sentar de pernas cruzadas, principalmente, se estiver de saia. Na dúvida, deve-se manter as pernas juntas e com o corpo junto ao encosto da cadeira.

- Objetividade: seja direto, sem ser mal educado. Demonstre confiança e segurança no que fala. Mostre entusiasmo. Evite falar gírias, expressões e jargões comuns. Exemplos: "a nível de", "né", "aí", "brother", "irmão", "meu", "vamos supor que", etc.

- Verdade: seja sincero ao falar das suas qualidades. Não exagere ao falar de suas próprias qualificações. Não fale mal do ex-patrão.

- Gestos: tome cuidado com gestos exagerados e repetitivos, que demonstram insegurança e nervosismo.

- Detalhes: não masque chiclete em hipótese alguma. Desligue o telefone celular assim que chegar ao local da entrevista. Não fume e não aceite cigarro durante a entrevista, mesmo que o entrevistador ofereça. Não tente demonstrar intimidade excessiva com o entrevistador. Não tente dar cantada no recrutador (a).

- Importante: tenha todos os documentos em ordem (de preferência, organizados em uma pasta) e em boas condições. São eles: documento de identidade (RG), CPF, carteira de trabalho, currículo, carta de recomendação, diplomas e certificados de cursos.

- Evite: falar demais, mostrar impaciência, ignorar perguntas, contar piadas, mudar de assunto de repente, ser emotivo, desviar o olhar do entrevistador por muito tempo, franzir a testa e coçar a cabeça demais.

fonte: Secretaria Municipal do Trabalho - SP

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