Como vender bem o seu peixe

Fonte: Revista Você S.A - Outubro de 1999
Por Otávio Rodrigues

O que fazer (e o que não fazer) para se dar bem vendendo de tudo - e até você mesmo!

O publicitário Washington Olivetto, que ganha um bom dinheiro vendendo o peixe dos outros, acredita que o princípio básico para convencer alguém é a franqueza total: "Cada vez mais as pessoas estão em busca da verdade. Quanto mais verdadeiro você for, mais chances você tem". E ele vai mais longe, com uma dica de alto valor: "Para vender seu peixe, comunique-se de maneira que as possíveis perguntas de seu interlocutor já estejam respondidas no seu discurso, na sua apresentação. Não dê brechas para dúvidas ou antagonismos. Porque, quando surgem essas perguntas por parte do comprador... bem, suas respostas ficam parecendo desculpas arrumadas na hora".

Afinal, como fisgar um comprador para seu peixe - ou parafuso, serviço, idéia, projeto, proposta, um pedido de férias e até você mesmo - sem cometer um engano oceânico como esse? Como adotar o estilo dos grandes vendedores e publicitários para falar de si próprio, sem cair em egoísmo, presunção e arrogância?

Uma resposta bem franca à questão de como vender seu peixe é: com talento. Algumas pessoas trazem essa virtude do berço e vendem o que querem, aparentemente sem fazer força. Mas qualquer um pode assimilar as práticas desses campeões de persuasão e melhorar o desempenho. Estas são as mais correntes:

- Conheça bem seu peixe
Seu produto tem pontos fortes e fracos e você deve ser o primeiro a reconhecê-los. É a partir daí, inclusive, que muita gente consegue descobrir onde está o futuro comprador, economizando um bocado de tempo. Antecipar-se às perguntas ou mesmo às críticas que podem vir do lado de lá, como sugere Washington Olivetto, é uma das maneiras de enxergar seu produto de uma maneira nova e reveladora.

-Identifique o comprador
Quando você sabe para quem deve vender, as coisas ficam muito mais fáceis. Estude, pesquise, investigue, consiga o máximo de informações que puder a respeito do comprador de seu peixe. Considere suas necessidades, seus recursos, os gostos particulares e as reações mais comuns nos momentos de decisão.

-Escolha a hora certa
Senso de oportunidade é um talento primordial, que mistura doses variáveis de ciência e intuição. Em 1960, os executivos da Xerox, que era então apenas uma empresa emergente, estavam convictos de que o modelo 914 - marco divisor na história das copiadoras - era muito mais prático e simples do que os concorrentes. Para que isso ficasse bem claro, eles fizeram barulho apresentando o peixe deles na Central Station de Nova York, um dos lugares mais movimentados da cidade. Em 1961, 10 mil dessas copiadoras já haviam sido instaladas, dobrando o faturamento da empresa em apenas dois anos.
Se você não tem uma Xerox 914 para oferecer e se o dia-a-dia no seu local de trabalho nem de longe lembra a Central Station, é melhor ser mais sutil. Interromper a rotina de um chefe quando ele está de pavio curto pode atrair um sonoro "não" à sua proposta.

- Fale a verdade
Não enrole, não enrole, não enrole: apresente seu peixe sem disfarces. A honestidade é a melhor política. Isso estava também no refrão do primeiro sucesso do grupo Cidade Negra, que surgiu na Baixada Fluminense, vendeu seu peixe sincero para uma multinacional e virou um sucesso de quase 2 milhões de discos vendidos: "Estamos aí, para o que der e vier, a fim de saber a verdadeira verdade..."

- Seja breve
Enxugue seu discurso, busque a síntese e descobrirá o que vale e o que não vale a pena em seu produto. Milo O. Frank, autor de Como Apresentar Suas Idéias em 30 Segundos ou Menos (Editora Record), vai direto ao ponto. Para ele, "o futuro é um carro sem motorista. Temos de planejar e decidir, antes que alguém (ou a vida) faça essas coisas em nosso lugar". E então vende o peixe dele: "A mensagem de 30 segundos pode instalar você no banco do motorista". Observe os anúncios da TV e do rádio: quanto tempo eles levam para vender o peixe? Muito simples: 30 segundos.

- Vista-se de acordo
Há alguns anos, pesquisadores americanos submeteram um grupo de jovens à condição de pedintes de luxo numa estação de metrô. No primeiro dia, os rapazes vestiram-se normalmente e, abordando as pessoas, arrecadaram uma certa quantia. No dia seguinte, fizeram a mesma coisa, só que usando camisa social e gravata. E conseguiram três vezes mais dinheiro. Traduzindo: é duro admitir, mas é preciso ter um peixe fora do comum, uma oportunidade explosiva nas mãos, para que alguém, do lado de lá, negligencie o valor de sua boa aparência.

- Venda e compre
Quem sabe vender seu peixe sabe também comprar o do outro. O segredo é valorizar os interesses do outro lado, de maneira a fortalecê-lo e poder sempre contar com sua parceria em bons negócios.

- Seja simpático
Auto-conhecimento é muito importante para definir limites de comportamento e apresentação. Mesuras demais, piadas fora de hora ou exageros de atitude podem fazer seus tiros sair pela culatra. Indo direto ao ponto, cuidado para não se tornar um chato de galocha: ninguém lembra de alguém assim na hora de comprar um peixe.

- Mantenha sigilo
Essa é velha, mas ainda não caducou: o segredo é a alma do negócio. Claro, não precisa levar ao pé da letra. Gerencie exceções, de forma a incluir colaboradores estratégicos em seus planos, mas lembre-se de que uma informação pode valer ouro. Os melhores negociadores falam muito a respeito da capacidade de surpreender um possível comprador. Portanto, quanto mais previsíveis forem suas atitudes, menores serão suas chances de conseguir o tão desejado sim do lado de lá.

Como é fácil descobrir, regras gerais de compra e venda, oferta e procura, altas e baixas de mercado continuam em voga e realmente funcionam, seja para produtos ou para talentos humanos. Dá para aprender bastante se fizermos comparações entre a embalagem de um produto e a roupa que vestimos. Ou a forma de exposição do produto comparada à nossa postura ou mesmo à quantidade de vezes em que aparecemos nos lugares certos e na hora certa - festas, reuniões, palestras, exposições, feiras etc. Exporte o raciocínio para a chamada nova economia e seus negócios virtuais, e a paridade continua: acessível, flexível, interativo, aplicável, digital e on-line são termos que podem (e têm sido mesmo) amplamente aplicados aos profissionais mais valorizados hoje em dia.